営業は提案である(引地賢太Vol.61)

引地賢太です。

【営業は提案である】

希望職種(商品企画,広報etc…)があっても
どの分野においても商品理解が必要なので

新卒の総合職として入社すると
1年〜3年は「営業」を経験するのが一般的です。

他に希望職種があっても
必ず避けては通れないのが「営業」です。

そこで今回は「絶対ダメ」と言われる
営業マンの7つの話し方NGを紹介します。

①「一方的に早口」で話しまくる

商品について説明するのは当たり前ですが
とにかく「一方的に話す」人が一定数います…。

マシンガンのように
話が途切れることなく続くと、
相手は「自分の話」ができず、嫌な気分になり
"聞いていること"に疲れてしまいます。

早口で一方的だと
せっかくのチャンスも逃してしまうので
「低めの声」で「ゆっくり話す」を意識して、
一方的にならないように気をつけましょう。

②商品を「強引」に勧めすぎる

「本当にいい商品なんです。
　絶対に効果が出るので買ってください！」

「来週契約書を持ってきますので、
　それまでこちらを使ってください」

「どうしよう……」と即決できないときに、
強引に勧めてくる営業トークはありがちです。

商品のいいところを
強調してくるまではいいのですが、

「絶対に買ってください！」

と言わんばかりのゴリ押しは、
かえって相手を引かせてしまいます、、。

"押し売り"にならないように、
自分の意見はきちんと伝えると同時に、
相手の話も聞いてあげるのがマナーです。

③「他社の悪口」を平気で言う

「実は、●●社の商品は
　すぐ壊れてしまうという話があるんです」

「△△商事って話題になっていますが、
　業界ではかなり評判が悪いんですよ」

自社の商品のよさを伝えたいとき、
他社と比較して説明することはよくありますが、

そこで他社の「悪口」を言うのはNGです。

悪口を言いながら提案すると
相手に「他社の悪口を言ってまで売りたいのか」
という気持ちを持たれてしまい、

自社に対するイメージが
マイナスイメージになってしまいます。

他社と比較して伝えたいときは、
悪口にならないような表現にしましょう。

④商品の「いいところ」しか言わない

「小さいのに前のモデルより機能が
　沢山ついていて、さらに便利になりましたよ」

「ぜひ持ってみてください。
　軽いから持ち運びも楽々ですよ」

商品についてのセールスポイントを
"的確に伝える"ことは非常に大切なことです。

しかし、

いいところばかり説明されると、
「本当にそんなにいいことばかりなの？」
と、説得力に欠けてしまいます。

逆に、

商品の「いいところ」だけでなく
「足りないところ」もきちんと説明すると、

相手も

「この人は商品のことを
　ちゃんと理解して営業している」

と、納得しながら提案を聞いてくれます。

⑤「買わないと損をする」と恐怖心を煽る

「殆どのご家庭で購入していますよ」
「今、ここで買わないと絶対に損しますよ」

と、恐怖心を煽る営業トークも、あるあるです。

このようなトークのときは、
「今、買わせたい」という即決させたい気持ちが
先走ってしまっているので、

肝心の商品の説明が
疎かになっている場合が多いです。

これでは、
後々のクレームにも繋がりやすくなります。

恐怖心を煽りすぎる
悪徳営業トークは控えましょう。

⑥「上から目線」の話し方をする

「これくらいの機能付きは常識レベルですよ」

「番号順に操作するだけなんですけど、
　これくらいのことなら、できますよね？」

上から目線の話し方は、
様々な場面で悪印象を与えてしまいますが、
営業トークでは特にイヤな印象を持たれます。

興味がある商品で熱心に聞いていても、
「知らなかったんですか？」「できますか？」と
上から目線でどんどん話されてしまうと、

買いたい気持ちよりも不快感が強くなり
いい商品も「イヤな商品」になってしまいます。

商品に詳しい出来る営業マンほど
謙虚さに欠け「上から目線」になりがちなので、
営業に慣れてきたときほど、注意が必要です。

⑦初対面なのに「馴れ馴れしく」話しかけてくる

「これね、スイッチを操作するだけなの。
　やってみる？」

「……うんうん、そうなんだ。
　じゃあ、こっちの商品がいいかも。どう？」

このような馴れ馴れしい態度、、。

「早く相手との距離を縮めたい」
という気持ちからの行動かもしれませんが、

どんな人かわからないうちに、
いきなり馴れ馴れしく話しかけるのは、
かえって相手に不信感を持たせてしまいます。

初めて営業マンとして人と接すると
一生懸命頑張ろうと気持ちが先走るあまり、
ついつい、自分中心に話してしまいがちです。

熱心に取り組む姿勢は素晴らしいですが
"提案"ということを忘れてはいけません。

真摯な言葉と気持ちでお客様と向き合おう！